Regards croisés France-Québec (2)

cooperation-france-quebec1A l’aube de ma dixième année de vie au Québec, chaque retour estival sur le continent européen m’invite un peu plus à percevoir la culture et particulièrement la culture française avec un regard extérieur presque nouveau. L’occasion pour moi de faire une analyse croisée avec ce que je vis au quotidien au Canada.

Regards croisés est une série de billets sur plusieurs semaines pour livrer mes observations personnelles sur des aspects typiques qui différencient les cultures sociales et d’affaires européennes et nord-américaines.

Prendre un rendez-vous professionnel : le parcours du combattant

Tous les commerciaux de France et de Navarre vous le confirmeront, prendre un rendez-vous avec le ou les décideur(s) sur une affaire est un savoir faire particulier à développer.

De barrages de secrétaires en escalade hiérarchique, il faut développer un certain talent et les meilleurs vendeurs sont maitres dans l’art de contourner tous ces pièges. En effet, les assistantes ou secrétaires françaises sont rompues à l’art de vous questionner sur l’objet de votre appel et il faut une certaine dextérité pour savoir déjouer les traditionnels « C’est à quel sujet ? » «Il ne prend pas d’appel, je vous envoie sur Untel… » ou « Envoyez-nous de l’information, on vous rappellera… ». Et bien que le email permet aujourd’hui de s’affranchir du premier appel téléphonique, sachez qu’à un certain niveau de responsabilité (ou d’âge), ce sont encore les mêmes assistantes qui épluchent les courriels de leurs patrons !

En supposant maintenant que vous ayez réussi votre coup et que vous ayez au bout de la ligne celui que vous visiez, il est important de savoir que les agendas des dirigeants sont souvent remplis des semaines à l’avance et que vous devrez considérer qu’il est parfois courant, en France, de ne trouver de créneau de disponible avant le mois suivant ! Eh oui, quelle ne fut pas ma surprise lors de mes premières démarches commerciales au Canada de surprendre mes interlocuteurs en leur proposant un tel délai dans mes propositions de rendez-vous. Alors que je pensais les accommoder dans leurs agendas surchargés, je venais de leur envoyer le signe que ma demande n’avait rien de pressant et ne valait donc pas la peine d’être acceptée !

En résumé, deux cultures d’affaires et deux façons de faire mais qu’il est préférable de connaitre avant d’agir à défaut d’avoir quelques déboires…

  • David

    Je partage tout à fait cette analyse. Il m’est arrivé une histoire amusante à ce sujet…

    Je travaillais à l’époque pour un grand établissement public français et j’étais en poste outre-mer comme responsable communication/directeur de cabinet. A l’occasion de mon premier voyage au Québec, pour y retrouver ma compagne qui est canadienne, j’avais pris le soin d’envoyer un mail à la structure équivalente à la mienne au Québec. Le but était avant tout d’échanger sur nos pratiques respectives s’ils en avaient le temps et l’envie…

    Première surprise, le délai de traitement de mon mail. N’ayant pas à l’époque de contact privilégié chez eux, j’avais adressé ma missive à leur service communication. 24h plus tard, la DG de l’entreprise me répondait que je serai le bienvenu et que ce serai le VP Affaires Publiques qui me rencontrerai…

    Deuxième choc, et non des moindres, après avoir passé une très agréable journée à Québec (entre visites de sites et déjeuné d’affaire) avec le VP ce dernier m’annonce vers les 16h que, nos échanges étant terminés, il allait prendre congé pour… reprendre le train vers Montréal !

    Étant donné la fluidité de nos échanges par mail en amont de notre rencontre, je pensais naïvement que leurs services centraux était à Québec… Que nenni!

    Je n’ose pas imaginer la même chose dans en France.

    - Primo, à moins d’être connu et reconnu comme appartenant au top management de votre entreprise, il n’est même pas dit que l’on vous réponde pour ce genre de sollicitation…

    - Secundo, sacro-saint principe hiérarchique oblige (surtout dans la sphère publique), il est illusoire de penser que l’on enverrait à votre rencontre membre du Board alors que vous n’êtes « que » responsable régional. Et il serait encore plus inimaginable que ce dernier fasse 5 heures de train dans la journée pour faire le tour du propriétaire !

    Ce fut une belle leçon d’humilité et, ne soyons pas naïfs, de business !

    C’est un des nombreux éléments qui me font penser que mon immigration, prévue dans les prochaines semaines, devrait bien se passer ;-)

    • http://www.viadeo.com/recherche/profil/index.jsp?memberId=0021c49c7tvm9hym&distance=2&fullNa Francis Bélime

      Merci pour ce commentaire qui appuie, par un exemple concret, mon message. Et surtout bienvenue au Québec dans quelques semaines…
      Amicalement.

  • http://www.lostinquebec.com/ Nathalie

    Bonjour,
    J’ai passé moi aussi quelques années à vendre des prestations de services en TI en France. Depuis que j’exerce mon métier au Canada, toutes ces barrières à l’entrée me choqent vraiment. J’ai beau chercher une explication légitime à ces comportements, je n’en vois pas. Les décideurs français ne sont pas plus occupés que leurs homologues nord-américains… et ils tardent très nettement à prendre leurs décisions.
    Très intéressants vos « regards croisés », j’espère que votre blog est également lu de l’autre côté de l’Atlantique.

    • http://www.viadeo.com/recherche/profil/index.jsp?memberId=0021c49c7tvm9hym&distance=2&fullNa Francis Bélime

      Notre blog est effectivement beaucoup lu de l’autre côté de l’Atlantique et une de ses raisons d’être est bien d’essayer d’apporter un éclairage croisé, entre autres, sur le monde des affaires et de mettre l’accent sur ce qui les rapproche ou les différencie. Amicalement.