"Startup recherche client/partenaire désespérément…"

"Startup recherche client/partenaire désespérément…"

L’art de bien communiquer, c’est avant tout de s’assurer de la bi-directionnalité du message entre un émetteur et un récepteur qui se trouvent alors sur la même longueur d’onde. Tout le monde comprend et adhère à cette affirmation. L’acte de vente est basé sur le même principe : le vendeur doit proposer une solution adaptée qui répond à un besoin clairement identifié de son client.

On peut alors se questionner, si tout est aussi simple, sur les raisons du taux élevé de mortalité élevé des startups. Les statistiques nous donnent beaucoup d’explications rationnelle s et parmi les plus citées, le positionnement produit revient comme un leitmotiv. En effet, toute entreprise en démarrage doit se poser les questions fondamentales suivantes :
- Notre solution est-elle si bien adaptée au besoin du client ?
- Quelle est sa valeur ajoutée ?
- Et ce besoin est-il si clairement défini que çà ?
- Le client l’a t-il lui-même bien circonscrit ?…

Bien des questions auxquelles répondre par l’affirmative peut sembler parfois précipité ! En effet, le processus d’adéquation entre besoin et solution n’est pas aussi simple que çà et Voltaire disait bien que « le sens commun est rare » (plus parlant en anglais « Common sense is not so common). Si on ne peut donc pas se fier au seul bon sens, quelle est alors la stratégie qui distingue ceux qui réussissent des autres ?

Il y en a évidemment plusieurs mais il existe un incontournable pour moi : trouver au moins un premier client-partenaire. Celui qui s’inscrit dans la catégorie des « adopteurs précoces » (voir mon billet précédent sur la théorie de G.Moore pour approfondir) qui est prêt à adopter rapidement de nouvelles solutions ou technologies non pas par passion mais pour gagner un avantage concurrentiel rapide. Votre startup pourra tirer parti de ce client en réalisant avec lui des projets pilotes tout en sachant qu’il faudra se plier à certaines adaptations spécifiques ou autres exigences nombrilistes. Mais ces clients, en nombre limité, possèdent l’avantage d’avoir des budgets dédiés et constitueront avant tout votre première validation de marché, celle qui vous confirmera que votre produit rencontre  un besoin réel tout en étant une première source de revenus.

En faisant soigneusement attention de ne pas tomber dans le piège de trop les suivre dans leurs demandes spécifiques (ce qui vous fera irrémédiablement dériver de votre plan de développement Produit), ces clients/partenaires vous permettront d’affiner votre solution, d’éliminer les fonctionnalités fantaisistes (çà existe) et de vous concentrer sur la satisfaction des besoins primaires de votre clientèle cible. Savoir définir pour votre clientèle des bénéfices clairs et différenciés est le fondement du succès d’un produit nouveau.

Vous comprendrez pourquoi j’aime rencontrer des entrepreneurs de jeunes pousses qui me disent « je recherche un client/partenaire désespérément ». Ceci est pour moi un véritable indicateur que le succès est en marche…

  • http://business-angel-coaching-pme.com Businessangel

    OK, je partage …une start up en apprend beaucoup de ses clients !
    Plus tard , qd l’entreprise commence à reussir et s’établir , il est bon qu’elle se rappelle que ce sont ses clients ..qui la font exister !

    Un peu d’humilité peut parfois faire éviter le pire à des start-up qui s’emballent…autour de leurs produits/services et se « décalent » progressivement de leurs …clients!

    Il faut toujours écouter ses clients

    • http://www.reflexeurope.eu AngelWanted

      et peut-on envisager trouver des partenaires avant-même le stade de start-up, à la genèse même d’un projet ??

      • http://www.viadeo.com/recherche/profil/index.jsp?memberId=0021c49c7tvm9hym&distance=2&fullNa Francis Bélime

        Oui, c’est même idéal pour valider son idée. Etre en mesure de valider un ou des besoins concrets avec un client avant même de lancer son entreprise présente l’avantage de prendre tout de suite les bonnes orientations en terme de développement produit ou création de services. En s’assurant de l’impliquer ensuite régulièrement tout au long du processus, vous vous assurerez de maintenir le bon cap.

  • Buddleia

    Je ferai la synthèse des propos de Francis et de Businessangel : il faut savoir écouter le client mais sans dévier complètement de la ligne de conduite que l’on s’est donnée. Une question d’équilibre, en somme. Mais pas facile à mettre en pratique !

    De mon point de vue (je suis moi-même à la recherche de ce premier « client/partenaire », mais pas désespérée !), la difficulté n’est pas tant d’adapter son offre à la demande/au besoin du client potentiel, que de faire émerger cette demande/ce besoin.

    Bien souvent, le prospect qui a accepté un premier RV, donc a priori intéressé par ce que je lui propose, n’a pas de demande clairement identifiée ou ne sait pas formuler sa demande. Tout l’art de l’entretien sera de la lui faire exprimer ! Et si j’y parviens, je sais que j’aurai parcouru le plus dur chemin…

  • http://www.viadeo.com/recherche/profil/index.jsp?memberId=0021c49c7tvm9hym&distance=2&fullNa Francis Bélime

    Merci pour ce point de vue complémentaire. Et je suis convaincu qu’avec une approche claire et déterminée comme celle-ci, le premier client/partenaire va bientôt émerger.
    Bonne chance.

  • CAMPAS

    Bonjour,

    A ce jour je suis à la recherche d’un emploi, ayant une formation de base de gestionnaire-comptable mais ayant toujours travaillé dans le bâtiment de plus ayant été gérant de ma propre entreprise de 11 salariés, il m’est difficile aujourd’hui de retrouver un emploi puisque sans permis actuellement.

    Vous dites être à la recherche de partenaire, aussi je souhaiterais que vous me donniez plus d’information sur votre entreprise et ce que vous recherchez dans vos partenaires.

    Dans l’attente de vous lire, veuillez recevoir mes cordiales salutations.

    Yannick CAMPAS

  • http://www.synergies-durables.be Frederic de Hemptinne

    Bonjour,

    Votre billet correspond entièrement à mon expérience. En effet, je développe un service que je pense être innovant. Au début cela ressemblait à un mouton à 5 pattes. Quasi impossible de le vendre tel que. Ensuite, j’ai eu la chance de trouver un client avec lequel j’ai un contrat annuel. Cela m’a permis de tester et de valider le produit. Bien sûr la phase de développement n’est pas terminé mais aujourd’hui le produit est présentable et « démontrable ». Quant à ce premier client, je travaille toujours avec lui. Ce n’est pas le produit qu’il l’a convaincu mais il me connaissait de un certain temps et savait que je pourrais répondre à ses besoins. De mon côte, le concept a pas mal évolué depuis le début. Certaines compétences me manquaient et j’ai du les acquérir. Bref c’est toute une aventure personnelle.

    Bien à vous,

    Frédéric

    • http://www.viadeo.com/recherche/profil/index.jsp?memberId=0021c49c7tvm9hym&distance=2&fullNa Francis Bélime

      Votre témoignage est précieux et démontre, expérience à l’appui, que l’idée intiiale, aussi louable soit-elle, n’est pas toujours la meilleure ou la mieux adaptée au marché que l’on vise. Il est donc primordial de la tester et d’être à l’écoute de la perception ou de l’avis de clients utilisateurs.
      Merci d’avoir partagé votre vécu avec cette franchise (vous n’êtes pas le seul à avoir conçu, en première intention, un mouton à 5 pattes) et bon succès dans votre entreprise.

  • http://www.biopaqc.com Jocelyn Buteau

    Entièrement d’accord avec Buddleia. J’ai rencontré plusieurs prospects depuis 4-5 mois et dans tous les cas ce que je leur présentais comme offre de services étaient une bouffée d’air frais et très différent des discours qu’ils étaient habitués d’écouter. Ils sont présentement à articuler leurs mandats en conséquence ce qui me confirme que je répond à un besoin mais qui est émergeant ce qui explique le temps plus long requis pour le DDA. De mon côté, je fais évoluer mon modèle d’affaires pour mieux répondre à leurs besoins mais sans m’éloigner de ma mission. Je crois que pour un startup c’est normal de « fine-tuner » son plan d’affaires.

    Francis, toujours aussi pertinent tes billets !

  • http://www.viadeo.com/recherche/profil/index.jsp?memberId=0021c49c7tvm9hym&distance=2&fullNa Francis Bélime

    Bonjour Jocelyn,
    Tu as l’avantage de pouvoir proposer des contrats de services à tes premiers prospects ce qui va te permettre d’évaluer de manière encore plus fine leurs besoins. Et si tu arrives à déterminer les composantes communes à chacun d’entre eux, tu devrais être proche d’une bonne spécification des fonctionnalités qui feront le « coeur » de ton produit.
    Au plaisir de se recroiser…

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