Les 6 étapes de la vente sociale

Les 6 étapes de la vente sociale

Linkedin et réseaux sociauxLe développement des affaires est stratégique pour les entreprises. Vendre est un défi et les résultats d’un processus de vente bien maîtrisé font la différence entre les entreprises qui réussissent et celles qui périclitent.

Avec l’apparition des réseaux sociaux et particulièrement de Linkedin, la vente n’est plus tout à fait comme avant. La capacité a se créer un réseau stratégique, l’art de bien communiquer et de rejoindre sa clientèle cible de manière virtuelle a bouleversé la commercialisation. En résumé, vos clients et particulièrement les acheteurs modifient leur processus d’achat. La vente sociale comme on l’appelle aujourd’hui bouleverse les codes. Vous devez être prêts à vous y adapter…ne prenez pas le risque d’attendre le dernier métro !

Vos clients changent et vous ?

La mondialisation a eu pour premier effet la multiplication des solutions. L’offre est aujourd’hui devenue pléthorique. Les acheteurs ont donc un large choix et les entreprises leur demandent d’être aussi stratégiques dans leurs achats.

Ceci se traduit par un processus de sélection de plus en plus rigoureux. Une réduction du nombre de fournisseurs. Une recherche systématique du meilleur rapport qualité/prix. L’exigence que votre offre de produit ou service évoluera avec leurs besoins. Des déalis de plus en plus tendus.

Face à une telle exigence, votre objectif comme vendeur devra se décliner en 4 points :

  1. Vous faire connaitre comme interlocuteur auprès de votre clientèle
  2. Valoriser l’offre de votre entreprise et les bénéfices associés
  3. Donner une image de vendeur/conseiller avec qui on peut développer une relation de confiance
  4. Entrer en contact avec des prospects bien ciblés

Ceci en tenant compte du fait que les acheteurs :

  1. sont sur-sollicités et évitent de plus en plus les appels de prospection (« Cold calls »)
  2. s’informent en détail sur toutes les offres disponibles et cela sans frontières
  3. font plus que jamais confiance au vendeur tout autant qu’à la qualité du produit qu’il représente
  4. demandent des références en sollicitant leurs pairs

Si vous ne faites pas partie de la catégorie des super-vendeurs, de ceux à qui aucune barrière et aucune concurrence ne résiste, la vente sociale devient un moyen d’améliorer vos performances. Voici pourquoi…

La vente sociale : pourquoi et comment ?

Comme vous êtes rendu à cette seconde partie de mon billet, je vous souhaite la bienvenue dans une nouvelle ère : celle de la vente sociale.

En observant ce schéma, conçu pour visualiser facilement cette nouvelle approche de vente, vous pourrez observer qu’un usage expert de Linkedin vous permettra de préparer le terrain et de franchir certaines étapes avec vos prospects avant même d’engager l’action commerciale de terrain :

 

vente sociale linkedin

Les 6 étapes de la vente sociale

En résumé, ce que vous devez retenir des 6 étapes de la vente sociale :

  1. Identifier votre prospect avec Linkedin
  2. Se connecter en lui offrant de rejoindre votre réseau virtuel
  3. Communiquer sur Linkedin pour établir votre crédibilité et générer de la confiance
  4. Qualifier votre prospect en débutant votre approche commerciale
  5. Solliciter une rencontre pour présenter votre offre
  6. Négocier et conclure la vente !

La vente sociale est aussi une pratique nouvelle qui a ses propres codes. Parmi les pratiques à éviter absolument et qui se répètent malheureusement trop souvent :

- Faire une demande de contact et envoyer immédiatement après une offre de services. C’est contre-productif et agaçant.

- Publier sur le fil de nouvelles de son profil et « aimer » la publication en espérant augmenter sa portée. Redondant voire narcissique et sans effet si ce n’est de faire voir 2 fois la même chose à vos contacts…qui ont autre chose à faire.

La commercialisation combine désormais le réel et le virtuel. Tout bon vendeur doit avoir la maîtrise de ces 2 approches intimement liées et complémentaires. Plus que jamais, le mariage entre le contact humain et la technologie est au cœur de l’acte de vente. Une nouvelle génération de vendeurs est en train d’émerger. En faites-vous partie ? L’atteinte des objectifs de vente est à ce prix…

Et si votre prochaine décision était de vous former ?

Vous êtes interpellé par cette nouvelle approche ? Vous voulez en savoir plus ? Je partage avec vous cette expertise dans des formations (prochaine date : 5 février à Québec). On s’en reparle de vive voix ?

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